Robert Cialdini

Robert Beno Cialdini (* 27. April 1945 in Milwaukee) ist ein US-amerikanischer Psychologe und emeritierter Professor für Psychologie und Marketing der Arizona State University und Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Influence at Work.

Robert Cialdini, 2012

Cialdini studierte 1967–1970 zum Master an der University of North Carolina und schloss mit dem Ph.D. ab. Anschließend absolvierte er ein postdoc an der Columbia University und lehrte mit Gastaufträgen an der der Ohio State sowie der Stanford University. An der Arizona State University hatte seit 1979 bis 2009 eine Professur und abschließend die Regents’ Emeritus Professur für Psychologie und Marketing inne.

Sein bekanntestes Buch, Die Psychologie des Überzeugens (1984), verkaufte sich über drei Millionen Mal und wurde in dreißig Sprachen übersetzt. Sein Buch Pre-suasion: Wie Sie bereits vor der Verhandlung gewinnen, erschien im Februar 2017 auf Deutsch.

Einfluss beruht nach ihm auf sechs Schlüsselprinzipien: Reziprozität, Engagement und Konsistenz, sozialer Beweis, Autorität, Sympathie, Knappheit. 2016 ergänzte er das Prinzip der Einheit mit anderen. Analysiert werden dabei z. B. Verkaufstechniken. Cialdini hält seine Vorschläge für ethisch gerechtfertigt, da er seine Bücher aus Sicht der potentiell Betroffenen schreiben würde und diese damit in die Lage versetze, Methoden der sozialen Beeinflussung zu erkennen.[1]

Sowohl für Obama als auch Hillary Clinton war er Experte im Wahlkampfteam 2012 und 2016.

2018 wurde Cialdini in die American Academy of Arts and Sciences gewählt, 2019 in die National Academy of Sciences.

Veröffentlichungen
  • Einfluss, mvg, Landsberg am Lech, 1985, ISBN 978-3-478-05970-1. (engl. Influence: The Psychology of Persuasion. 1984)
  • Überzeugen im Handumdrehen, mvg, München, 1992, ISBN 978-3-478-81127-9.
  • Überzeugen mit einfachen Kniffen, Hogrefe, Bern, 2015, ISBN 978-3-456-85524-0.
  • Pre-suasion: Wie Sie bereits vor der Verhandlung gewinnen, Campus, Frankfurt, 2017, ISBN 978-3-593-50507-7.
  • Die Psychologie des Überzeugens, Hogrefe, Bern, 2017, ISBN 978-3-456-85720-6.
  • Yes! Andere überzeugen, Hogrefe, Bern, 2018, ISBN 978-3-456-85853-1.

Einzelbelege
  1. Tom Butler-Bowdon: 50 Klassiker der Psychologie: die wichtigsten Werke. mvg, Heidelberg 2007, ISBN 978-3-636-06287-1, S. 120 ff.
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